NEGOCIACIÓN COOPERATIVA

Negocia y obtendrás una paz ventajosa. Este principio completa la clásica estrategia de “Divide y vencerás”, que no ha perdido nada de su valor. Tanto en la guerra como en un conflicto menor o en un choque de intereses, llevar a cabo en el momento adecuado un hábil proceso negociador permite obtener beneficios que no se lograrían si se continuara con la lucha.(Porter 2015).

En la negociación cooperativa se evidencia la igualdad de condiciones en ambas partes donde los modelos similares de negociación se adaptan al desarrollo socioeconomico de diferentes posiciones personales que se caracterizan por el bienestar propio fundamentados en en el conflicto de intereses.

Este modelo refleja sus primeros pasos conocidos en 1492 donde Cristóbal Colón había presentado en Portugal su plan para llegar a las Indias -Asia- navegando hacia el oeste, por el Atlántico.Negociando la cofinanciación, el reparto de beneficios y los títulos honoríficos que pedía Colón –Almirante de las Indias, virrey, gobernador general-. Los detalles se fijaron el 17 de abril de 1492, en un contrato conocido como 'las Capitulaciones de Santa Fe' -por la localidad granadina donde se firmó-. Castilla facilitó tres buques -la Santa María, la Pinta y la Niña-, tripulaciones, suministros y financiación. Colón zarpó del puerto de Palos -Huelva- el 3 de agosto y, poco más de dos meses después, el 12 de octubre de 1492, creyendo que había llegado a las Indias, se topó con el desconocido continente americano.

Esto evidencia los primeros pasos que conllevaron a negociar cooperativamente para obtener beneficios mutuos en pro de una solución inmediata a necesidades tanto comerciales, personales y organizacionales.

Impacto en Sectores Empresariales e Industriales

A medida que este modelo se ve involucrado en todas las partes de negocio que contemplan una empresa se ven algunas de mayor impacto que relacionamos a continuacion.

1) Microempresa: 

son aquellas que poseen hasta 10 trabajadores y generalmente son de propiedad individual, su dueño suele trabajar en esta y su facturación es más bien reducida. No tienen gran incidencia en el mercado, tienen pocos equipos y la fabricación es casi artesanal el uso de la negociación cooperativa se ve reducido en este campo.

2) Pequeñas empresas: 

poseen entre 11 y 49 trabajadores, tienen como objetivo ser rentables e independientes, no poseen una elevada especialización en el trabajo, su actividad no es intensiva en capital y sus recursos financieros son limitados. el modelo empieza a hacer parte fundamental de los negocios internos de la organización

3) Medianas Empresas: 

son aquellas que poseen entre 50 y 250 trabajadores, suelen tener áreas cuyas funciones y responsabilidades están delimitadas, comúnmente, tienen sindicato. La negociación cooperativa se refleja en proporciones mayores de crecimiento compartido y beneficios mutuos.

4) Grandes empresas: 

son aquellas que tienen más de 250 trabajadores, generalmente tienen instalaciones propias, sus ventas son muy elevadas y sus trabajadores están sindicalizados. Además, estas empresas tienen posibilidades de acceder a préstamos y créditos importantes. la implementacion del modelo cooperativo es por completo, generando beneficios de intereses capitalizables a raíz de activos fijos.

A su vez encontramos en sectores industriales los mas impactados proporcionalmente por este modelo de negocio los cuales utilizaron de manera espontanea pero precisa la negociación cooperativa.

Industria Textil

La industria textil esta compuesta por empresas dedicadas a la fabricación de hilos y telas, es una de las mas antiguas en Colombia. Se dice que la producción a mediados del siglo pasado satisfacía el 20% de la demanda interna a raíz de negocios compartidos y cooperativos entre si.

Industria de Químicos, Cauchos y Derivados del Petróleo.

La actividad química por estar relacionada en sus materias primas con el petróleo y sus derivados es la sensible en comparación con el mercado internacional del crudo.En esta los modelos de negociación son compartidos ya que la integridad económica es parte fundamental en la cooperación de competencias tanto financieras como operacionales.

La negociación cooperativa siembra su primer método eficaz en 1980 y sus principales tutores y gestionadores de esta modalidad fueron:

Roger Fisher y Willian Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos, resultando en un método basado en principios

                              

                                               ROGER FISHER

 

      

                                "Un buen acuerdo es sabio y eficaz"(Roger 2003).

                                                                                       

WILLIAN URY

                       "Las negociaciones con una sola posición fracasan"(willian 2002).

Dentro del estudio y evaluación de la negociación cooperativa encontramos las siguientes elementos y características que se relacionan en este flujograma.

Adicionalmente se presenta dentro de un marco operativo las siguientes etapas de la negociación cooperativa.

En estas etapas se reflejan competencias que con la experiencia, estudio y certeza se adquieren en situaciones de negocio donde la intención de ambas apartes es finiquitar un mutuo acuerdo con beneficios y ganancias en ambos lados.

DEBILIDADES:

El siguiente gráfico nos muestra en resumidas palabras las principales debilidades que se pueden presentar en la implementacion de la negociación cooperativa en alguna situación real.

Fundamentalmente creo que las debilidades y fortalezas que nos ofrece este modelo o teoría de la negociación cooperativa es simplemente adaptarnos a las necesidades de mercado y las relaciones interpersonales donde el desarrollo de competencias como la comunicación, el respeto, el lenguaje y el liderazgo nos ofrecen ventajas corporativas para sustentar de una manera profesional y ética la implementacion de este modelo con enfoque a la obtención de resultados.

En definitiva La negociación es sólo una de las diez formas de tomar decisiones como ocurre con todas las alternativas, no es ni mejor ni peor cualquiera de las otras. La negociación, tal como las otras alternativas, es apropiada en algunas circunstancias, pero no en otras.

BIBLIOGRAFIA:

1. Aldao-Zapiola, C. M. (s.f.). Carlos M. Aldao-Zapiola. Recuperado el 1 de 6 de 2017, de http://www.ilo.org/public//spanish/region/ampro/cinterfor/publ/aldao/cap_12.pdf
2. Gavin Kennedy BA, M. P. (2011). Negociación . Recuperado el 30 de 5 de 2017, de https://www.ebsglobal.net/documents/course-tasters/spanish/pdf/ng-bk-taster.pdf
3. Manzano, A. (4 de 2 de 2016). One magazine. Recuperado el 28 de 5 de 2017, de http://www.onemagazine.es/negociaciones-que-han-hecho-historia-que-aprender-de-ellas

MUCHAS GRACIAS POR LA ATENCIÓN.